Anteriormente, hablé sobre los diferentes tipos de compradores. Ahora, seguiré hablando de psicología y diseño web. Expondré el tema de la importancia de establecer parámetros y agrupar a los clientes. La manera eficaz de convertir a los visitantes de la web no consiste simplemente en crear un sitio web visualmente atractivo, sino que también hay que estudiar el comportamiento del consumidor, señala la agencia Leovel. Empecemos a discutir algunas conclusiones importantes a continuación.
Establece los parámetros.
El Dr. Robert Cialdini, autor de best-sellers y estimado profesor de la Universidad Estatal de Arizona, estudió las descripciones de los productos del sitio web de la Sociedad Americana contra el Cáncer. Utilizó dos frases similares para pedir donaciones monetarias.
La primera frase: «¿Estaría dispuesto a ayudar haciendo un donativo?».
La segunda frase: «¿Estaría dispuesto a ayudar haciendo una donación? Cada céntimo será de ayuda».
No hay mucha diferencia. Sólo se añadieron cuatro palabras a la segunda frase. Sin embargo, la frase «Every penny will help.» supuso un cambio drástico en la actividad del sitio.
Estaba claro que la gente hacía donaciones generosas cuando se utilizaba la segunda frase. Sólo el 28% estaba convencido de donar con la primera frase. El salto del 28% al 50% fue enorme.
¿Qué podemos sacar de este estudio? La gente echará una mano si se establecen unos parámetros. La frase «Cada céntimo será de ayuda» fue el parámetro, y sirvió para recalcar que ningún dinero es demasiado pequeño. Puedes donar 0,50 céntimos, 1 dólar, 20 dólares, o cualquier cantidad serviría.
Empiece poco a poco porque lo más probable es que la gente pase a la acción voluntariamente porque es fácil hacerlo. Estarán dispuestos a actuar porque se ha establecido un parámetro. Se vio que cualquier donación monetaria es aceptable, aunque solo sea un dólar o algo así.
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Cuatro personas con carteles de cheques verdes de pie en el campo Fotografía
Las etiquetas son esenciales.
No, no estoy hablando de etiquetas de marca. Lo que quiero decir es que deberías etiquetar a tus clientes.
Según las investigaciones, a la gente le gustan las etiquetas. Generalmente, si forman parte del grupo, se sentirán honrados de figurar en una lista.
En un estudio se interrogó a 133 votantes. Los investigadores dijeron que se les incluyó en el estudio porque se les consideraba «políticamente activos». La verdad es que nada de eso era cierto. Los participantes fueron simplemente seleccionados al azar, y se les hizo creer que formaban parte del grupo «políticamente activo».
El grupo etiquetado tuvo una mayor participación electoral. Hubo un 15% de diferencia sobre el grupo de votantes sin etiqueta. Los seres humanos somos más acogedores y accesibles cuando sabemos que pertenecemos a un grupo. Ser el marginado nunca es una sensación agradable.
Así, cuando tenga un programa de fidelización, agrupe a sus clientes. Ser titular de una tarjeta premium es una distinción prestigiosa. Lo más probable es que los clientes «VIP» compren más porque saben que están mejor considerados que los clientes «normales».
Al fin y al cabo, sea cual sea su situación, todos son clientes suyos. Desde el punto de vista empresarial, no hay diferencia. Sin embargo, desde el punto de vista de los consumidores, se sienten eufóricos por formar parte de los clientes de «primera clase».